Módulo 1 grátis
O que faz um SDR/BDR, de verdade
Leia com calma. No final há um exercício com gabarito para você testar o que entendeu.
1.1 Onde o SDR/BDR atua
Em muitas empresas, a venda B2B (de empresa para empresa) é dividida em etapas. Quem faz a primeira etapa é o SDR (Sales Development Representative) ou o BDR (Business Development Representative). O trabalho dele é abrir a conversa e descobrir se vale a pena continuar. Quem fecha o negócio costuma ser outra pessoa, o closer ou executivo de vendas.
Em resumo: o SDR/BDR não fecha a venda. Ele identifica quem pode se interessar, entende o contexto e passa adiante quem faz sentido.
1.2 SDR e BDR: qual a diferença?
Os nomes variam de empresa para empresa, mas a divisão mais comum é esta:
- SDR: costuma trabalhar com contatos que já demonstraram algum interesse, como quem preencheu um formulário ou baixou um material.
- BDR: costuma trabalhar na prospecção ativa, procurando empresas e pessoas que ainda não conhecem o produto.
Dica: ao olhar uma vaga, leia a descrição, não só o título. Duas vagas com o mesmo nome podem ter rotinas diferentes.
1.3 Como é a rotina
Uma rotina típica inclui:
- Pesquisar empresas e pessoas que combinam com o perfil de cliente da empresa.
- Enviar mensagens, e-mails e fazer ligações de abordagem.
- Responder a quem retornou e fazer perguntas para entender a situação.
- Registrar tudo em uma ferramenta de acompanhamento de clientes (CRM).
- Agendar uma conversa com o responsável pela venda, quando faz sentido.
1.4 Como o trabalho é medido
Cada empresa define as suas metas, mas é comum acompanhar:
- quantidade de abordagens feitas;
- quantidade de respostas recebidas;
- quantidade de conversas agendadas;
- quantas dessas conversas são realmente com a pessoa certa (leads qualificados).
Repare que o foco está em qualidade, não só em volume. Agendar muitas conversas com pessoas que não têm interesse não ajuda ninguém.
1.5 Habilidades que ajudam
- Escrever com clareza: mensagens curtas, diretas e educadas.
- Escutar: entender o problema da outra pessoa antes de falar do produto.
- Constância: ouvir "não" faz parte do trabalho.
- Organização: registrar o que foi combinado e quando retornar.
Nenhuma delas exige diploma. Todas podem ser treinadas.
1.6 Exercício 1
Responda por escrito, em até 5 linhas, antes de ver o gabarito:
Em suas palavras, o que é um lead qualificado e por que ele importa mais do que o número de abordagens?
Ver o gabarito comentado
Um lead qualificado é uma pessoa ou empresa que tem o problema que o produto resolve, tem condições de decidir ou influenciar a compra e demonstra algum interesse em conversar.
Ele importa mais que o volume porque cada conversa com alguém fora do perfil consome o tempo de quem vende e não gera resultado. Um bom SDR/BDR economiza o tempo do time ao entregar poucas conversas, mas boas.
Se a sua resposta citou "interesse", "problema" e "pessoa certa", você pegou a ideia central.
Próximo passo
Este foi o primeiro de seis módulos. A formação completa traz exercícios práticos de abordagem, qualificação e objeções, a prova e o certificado digital.
Este material tem caráter educativo e não garante contratação nem resultado financeiro.